Under en Fokusträff i värdebaserad försäljning föreläste Magnus H Johansson om hur du paketerar produkter och tjänster så kunden känner ett värde.
Här hittar du tips från Fokusträffen, både om värdebaserad försäljning men också hur du kan förbättra din försäljning via digitala videomöten.
Bilder förtydligar en produkts värde
Att jobba med värdebaserad försäljning är att prata egenskaper, fördelar och värde kopplat till produkt. Vad är det vi säljer egentligen och varför säljer vi det vi gör? Vad vinner kunden på att använda produkten? Vilka fördelar finns med produkten? Som exempel kan det vara två hål i väggen (el) eller ett hål i golvet (golvbrunn, för att slippa översvämning och bli blöt om fötterna)
Magnus uppmanar till att tänka i bilder kring användandet av produkten för att lättare hitta ett värde.
— Det finns väldigt många företag som har gjort en resa genom att förändra sin kommunikation från att prata mycket teknik till att prata värde och bilder. Att tänka egenskaper, fördelar och värde på sina produkter gör det lättare att jobba med sin produktbeskrivning på webb eller annat säljmateria, förklarade Magnus.
Magnus H Johansson.
Kommunicera målgruppsanpassat
Det är viktigt att tänka på att olika personer kan känna olika värde för en produkt eller tjänst. Det innebär att vi kan behöva kommunicera olika till olika personer. För att träffa rätt till respektive målgrupp kan man jobba efter olika frågeställningar; Vad har kunden för arbetsuppgifter, vad har de för utmaningar? Hur ser kundens omvärld ut? Vad får kunden höra från medarbetare och sina kunder? Vad vill kunden INTE ha?
10 punkter för värdeskapande erbjudande
För att paketera sina produkter som ett värdeskapande erbjudande finns några generella punkter att utgå från:
- Nyhetens behag – att det är en ny produkt.
- Prestanda – något som gör produkten lite bättre än sin föregångare.
- Varumärke/status – kunden ser ett värde i att använda ett visst varumärke.
- Pris – samma värde med ett lägre pris än konkurrenten. Framåtriktat kan ett miljömässigt värde väga tyngre.
- Anpassning – skräddarsydda lösningar som möter kundens behov.
- Få jobbet gjort – att hjälpa kunden med sådant de inte kan eller vill utföra själva
- Kostnadsreduktion
- Riskreducering
- Bekvämlighet/enkelhet – att göra saker enklare att använda.
- Tillgänglighet – att göra produkter eller tjänster tillgängliga för kunder som inte tidigare hade tillgång till dem.
Att tänka på vid digitala videomöten
Magnus lämnar även tips för digitala videomöten. Han förklarar att vi i digitala möten saknar vissa sätt att kommunicera. Det verbala finns där naturligt och du kan se och höra kunden, men det som saknas är kroppsspråk. Det gör att vi behöver tänka extra mycket på vissa saker;
— Tänk till exempel på att sätta upp en agenda och ditt mål för mötet, förklarar Magnus. Tala om att det är bra att din kund, om de är flera som deltar i mötet, sitter vid var sin dator. Det ger en bättre kommunikation med kunden. Ange vad som gäller för uppstarten av mötet – kanske är det bra att starta 10 minuter innan utsatt tid för att säkerställa att det tekniska fungerar. Finns det något material som kunden behöver kika på innan mötet?
Intern checklista
Som en egen intern checklista kan det vara bra att tänka på följande innan ett säljsamtal:
- Finns någon bakgrundsfakta kring kunden?
- Vad är din målsättning med mötet?
- Testa ljud och bild innan
- Hur ser din bakgrund ut? Vad sitter du i för rum?
- Har du bilder att visa under mötet som förstärker produkternas värde?
Tänk på ditt ”varför”
Under Fokusträffen berättade deltagarna om sina egna erfarenheter och lämnade några tips. Bland annat att förbereda en instruktionsfilm kring den produkt som ska säljas. Att titta på LinkedIn och andra digitala plattformar kan vara en bra källa till information om kunden. Ett annat tips är att träna säljmöten på kollegorna och be om feedback på upplägget med bildval och samtalsteknik. Och tänk på vad ditt varför är i din försäljning, det som gör att du kan öka din försäljning och få ditt bolag att växa.
IDC och projektet Catalyst
För smart och hållbar produktion. Fokusträffen arrangerades av Catalyst, projektet som ska ge ökat ansvarstagande för framtiden genom omställning till nya affärsmodeller, en mer cirkulär ekonomi och mer hållbara produkter inom industrin. Projektet ska också höja industrins attraktivitet som arbetsplats, genom ökat fokus på villkoren för de kvinnor och män som genomför industrins processer. Det sker genom fokus på områdena Hållbar produktion och Kunskapslyft industri.
Projektet Catalyst finansieras av Europeiska Regionala Utvecklingsfonden, Västra Götalandsregionen och Skaraborgs Kommunalförbund. IDC har i uppdrag att långsiktigt stärka konkurrenskraften och lönsamheten för Skaraborgs tillverkande industriföretag. För en hållbar framtida industri.
