Behovet och efterfrågan på mer kunskap kring försäljning och marknad är stor bland tillverkande industriföretag. I våra fokusträffar med tema försäljning behandlar vi en rad ämnen inom detta område. Onsdagen den 29 november 2017 var det dags för första fokusträffen med temat försäljning.
Max Söderpalm
Under drygt två timmar fick vi ta del av Sveriges säljguru Max Söderpalms många erfarenheter inom försäljning. Föreläsningen gick i snabbt tempo, med humor, stort engagemang och träffsäkra liknelser. Han inledde med att berätta att 74% av alla säljare idag gör ett dåligt jobb. Vänder vi på det så är det 74% av våra konkurrenter som är usla. Vi andra strävar efter att tillhöra top 26!
Lyssna av kunden
Max berättade att många säljare tyvärr är väldigt dåligt pålästa om sina kunder. För att kunna göra ett bra säljarbete är det oerhört viktigt att lyssna av kunden för att få förståelse för deras utmaningar och behov. Använd ett enkelt språk som alla kan förstå, på kundens nivå, hellre några få väl avvägda ord än långa betydelselösa meningar i ett försök att övertyga. Tänk på Moses stentavlor, de var bara två till antalet, men dessa känner de flesta till!
Positivt pepp för en positiv utveckling
Säljteknik är för de allra flesta självklart, det är självklara saker som görs varje dag. Men det där att vi säger att något är självklart är bara ett sätt att uttrycka sig på när man har dåligt samvete för något man inte gjort själv. Resten av föreläsningen gick Max in på mer konkreta tips på hur du upprätthåller din försäljning. Börja varje dag med att peppa dig själv, med något som får dig glad, det kan till exempel vara en bra låt eller ett bra filmklipp.
Om du är positiv i huvudet från start är avgörande för hur dagen fortsätter.
Effektiv kommunikation
Ta vara på tiden, din egen och andras, var nästa uppmaning. Skriv ner vad det är du vill uppnå, sätt mål och deadlines. På så sätt lurar du dig själv att det är bråttom och du får till ett effektiv avslut. Max betonade värdet i att använda en effektiv kommunikation, det är ett bra sätt att fånga upp kunden på. Ställ frågor för att känna av kunden och fånga upp hens behov för att sedan agera rådgivare. Ett effektivt avslut kan vara att ge kunden ett tvåvägsval, ska jag kontakta dig på måndag eller tisdag? Eller avsluta med en referens, nämn någon som kunden känner till som provat produkten eller tjänsten. Med rätt ord kan du även vända en negativ kund, säg inte emot utan fånga upp kunden och hens argument och visa att du tar till dig det som sägs.
Diskussioner under workshopen.
Samverkan i laget
Efter föreläsningen genomfördes en workshop där deltagarna fick lista bra säljegenskaper, dessa egenskaper visade det sig stämma överens med vilken medmänniska som helst, egenskaper som skulle fungera i alla relationer. Max tog även upp det här med att kunderna ofta kan ha invändningar mot varför de inte vill ha ett erbjudande. De har redan en leverantör eller är bundna vid ett avtal. Fortsätt ändå bygga en relation med kunden, över tid har kanske deras avtal löpt ut och de vill byta leverantör. Som sista punkt, skapa en bra laganda i säljgruppen genom samverkan, tillsammans strävar ni mot gemensamma mål och bygger långsiktigt upp kundrelationer.
Företagen mixades när det var dags för workshop.
Izonen
Som avslutning fick vi en presentation av säljverktyget Izonen som Max Söderpalm och Andreas Romboni arbetat fram. Ett verktyg som ger dig lite träning, inspiration och motivation varje dag, och inget av delmomenten tar längre än tre minuter. Säljaren håller sig på en jämn nivå utan toppar och dalar och motivationen upprätthålls lättare i arbetsgruppen.
Inför nästa fokusträff gjordes en utvärdering för att fånga deltagarnas önskemål och idéer. De flesta var nöjda och tyckte att innehållet och arrangemanget var bra och att det fanns utrymme för en nätverkande del, vilket varit efterfrågat bland industriföretagen.
Nästa fokusträff under temat försäljning är planerad till april 2018.
Gå till aktuella utbildningar & event
Deltagarnas intryck av dagen.
