Vi har under det senaste året haft ett par Fokusträffar inriktade mot försäljning för tillverkande industriföretag. Temat för varje träff har fastställt efter deltagarnas önskemål och nu var det Paula Söderström som föreläste om vilka kontakt och säljhinder som kan bromsa säljprocessen.
Uppföljning ger affärer
Paula inledde konkret med det faktum att ju fler kontakter du tar ju fler affärer får du. Du kan ju inte påverka någon du inte når. Många har lätt att ge upp efter att ha fått ett antal nej tack, men faktum är att 80% av alla affärer sker efter 5 – 12 uppföljningar.
Ta referenser
Föreläsningen varvades med workshop och deltagarna fick gruppvis diskutera hur de själva upplever sin säljprocess. Paula uppmanade oss till exempel att skriva ner vår interna säljprocess och vilka hinder som kan dyka upp. Hon tipsade även om att våga göra det som är lite obekvämt för andra. Som att våga fråga efter referenser, det kan generera många lyckade kontakter som annars skulle missats.
Våga göra det som är lite obekvämt för andra.
Helig tid
De vanligaste hindren många av oss känner igen är tidsbrist, överförberedelse, undfallenhet och social differentiering. Vi känner ofta tidsbrist för att vi kanske inte har avsatt ”helig tid” för säljarbetet, utan låter annat komma emellan. Bestäm dig helt enkelt för några tillfällen under veckan då inget annat får ta din uppmärksamhet.
”Jag ska bara”
Överförberedelse är om du har långa ställtider innan du kommer igång. Du ”ska bara ” kolla mejlen, LinkedIn eller hemsidan, ifall du missat någon viktig information innan du kan ringa det där telefonsamtalet. Då gäller det att bryta mönstret och sätta igång. Ju mer tid du kan sparar in på onödig förberedelse, ju fler kontakter hinner du skapa, vilket ökar chanserna för en ny affär.
Undfallenhet
Tycker du att det finns olämpliga tider att ringa på? Att mellan klockan 8 och 9 är risken stor att det lämnas på dagis? Mellan 9 och 16 finns det en överhängande risk att personen du vill nå sitter i möte. Ofta lägger vi egna värderingar i vad som är rätt och fel, att det vi själva gör på jobbet gör nog alla andra på precis samma tid. Men vad kan hända om den du söker sitter upptagen? Be att få återkomma och bestäm en tid som fungerar för er båda två.
Stämningen var hög och diskussionerna många runt borden.
Rätt kontakter
Paula förklarade nästa hinder som att du känner sig underlägsen den person du ska kontakta. Du känner dig socialt differentierad. Det kan till exempel vara en yrkestitel, pengar eller annat inflytande som gör att du känner dig underlägsen. Se till så att du får kontakt med rätt person direkt så du inte lotsas runt bland olika kontakter vid varje tillfälle.
Inspirerade deltagare
Deltagarna levde sig in diskussionerna och många skratt hördes bland borden. Igenkänningen var stor och företagen utbytte erfarenheter i hur man hanterar säljprocessen i sina verksamheter. Utvärderingen efter dagen visade att deltagarna kände sig motiverade och inspirerade.
Ordmoln från utvärderingen.
Nästa Fokusträff i försäljning kommer arrangeras under hösten. Vi återkommer med mer information.
