Under vårens Fokusträff i försäljning fick vi flera tips på att lyckas med försäljning på distans. Tips som passar bra just nu då nästan all kontakt sker på distans och med tanke på att utvecklingen framåt till stor del handlar om digitalisering.
Fokusträffen skedde online och vi fick ta del av Magnus H Johanssons engagerade föreläsning i det digitala verktyget Zoom.
Formel för att sälja mer
Magnus använder en säljformel att utgå från i sin säljplan där de översta bokstäverna L, K och M står för tre frågor att utgå från i sin säljprocess. Bokstaven E är den effektivitet i ditt säljarbete du vill uppnå. Det är summan av de ingående komponenterna och skall symbolisera ”Sälj mer till fler, utan att jobba mer!”.
- L: Leadsgenerering – vilka metoder använder du kontinuerligt idag?
- K: Konvertera leads – vika nyckelaktiviteter använder du för att konvertera leads till köpande kund? Till exempel viktiga steg i tillverkningen eller hållbarhetsaspekter.
- M: merförsäljning – vilka merförsäljningsaktiviteter har du satt i system?
- C: står för C graden av kvalificerad säljcoachning. Magnus förklarade att Aktiv och kvalificerad säljcoachning ökar säljresultaten med 30%.
Återkommande aktiviteter i din säljprocess
Tips: Fundera på vilka aktiviteter som återkommer i din säljprocess, det bör vara minst tre för att lättare generera nya leads. Se till att få ett system i arbetet som kan genomföras på alla kunder och checka av att du utfört alla steg. Följ även upp vad arbetet leder till, om metoderna fungerar eller om du kan skruva på någon av dina processer.
Försäljning på distans
Försäljning genom ett personligt möte och distansförsäljning kan på många sätt likna varandra. Finns det någon av dina tre aktiviteter som kräver ett fysiskt möte, och vilka kan genomföras på distans? Här följer några tips på vad som kan vara bra att tänka på vid försäljning på distans.
- Ta hänsyn till det verbala: Vad man faktiskt säger spelar inte så stor roll, utan det är HUR man säger det. Hur vi betonar vissa ord är viktigt, det kan påverka kunden till 80% i sitt köpbeslut.
- Kunden gillar att vi trevliga och har något gemensamt. Försök hitta en gemensam nämnare som till exempel bakgrund, fritidsintresse eller liknande. Att känna sig utvald är också uppskattat. Kanske går det att hitta något lite extra som gör att din kund känner sig utvald.
- Sätt upp mål med ditt säljmöte, till exempel; 1. Få affären 2. Lämna ett förslag, underlag eller offert. 3. Bestäm ett annat nästa steg som till exempel kan vara att boka ett nytt möte för att följa upp offerten. När du inleder ditt säljsamtal är det bra att reda då tala om dina förväntningar för kunden. Det kan till exempel vara att först gå igenom en gemensam idé och lära känna varandra och sedan komma överens om nästa steg. Utgå alltid från kundens behov, det är det som styr ditt erbjudande.
Nästa steg i distansförsäljning, Magnus förklarar
Hinder i säljprocessen
I säljplanen ingår även ett antal hinder som kan se olika ut för olika individer. Dessa är bra att identifiera och medvetandegöra för att lättare kunna tackla dem när de dyker upp.
- H1 – Hinder. De hinder som är kopplade till din personlighet
- H2 – Hinder två. Dina hinder eller förmåga att ta emot och använda säljcoachning.
- YP – Yttre påverkansbara hinder. Vi har alla olika bild av vad som är viktigt vilket gör att vi behöver kommunicera för att vi som jobbar i samma team ska få en gemensam bild av målet.
- YO – Yttre opåverkansbara hinder. Saker vi inte kan påverka som till exempel vädret. Se möjligheterna och fundera istället på om situationen väcker andra behov hos kunden.
- IM – Inre medvetna hinder. Våra olika beteendemönster påverkar säljprocessen på olika sätt. Genom att göra en så kallad DISC-analys syns olika beteenden indelade i färger. Tänk på att ALLA färger passar in på en försäljare någonstans under säljprocessen.
- IO – Inre omedvetna hinder. Det kan vara inre saker som hindrar mig, kanske rädsla för vissa saker. För att identifiera inre hinder kan en coacha vägleda och hitta verktyg för att bli medveten om dessa hinder.
- T – Den tid du lägger ned på ditt säljarbete. Högt värde minskar E. Lågt värde ökar E. Du behöver lägga din tid på rätt aktiviteter för att effektivisera säljprocessen. Vissa delar kanske kan automatiseras. I Coronatider kan kanske vara värt att lägga din tid på att bara ringa kunden för att höra hur de mår, utan att sälja!
Sälj värdet
Slutligen – sälj värdet eller resultatet av produkten. Det som ger kunden ett mervärde. Som exempel säljer inte Vattenkraft bara el, utan även två hål i väggen! Och TUI säljer inte bara resor, utan dagarna vi minns!
Magnus material som PDF
Här hittar du det material som Magnus hade som grund i sin föreläsning.
Den 14 oktober 2020 kommer Magnus tillbaka för att hålla en Fokusträff försäljning där vi lär oss mer om sälj- och produktdemo online.
IDC och projektet Catalyst
Genom projektet ”Catalyst – för smart och hållbar produktion” bidrar IDC till ökat ansvarstagande för framtiden genom omställning till en mer cirkulär ekonomi och mer hållbara produkter inom industrin. På så sätt ökar den tillverkande industrin sin konkurrenskraft och lönsamhet genom nya affärsmodeller och omställning till en allt mer attraktiv, hållbar och cirkulär verksamhet. Det sker genom fokus på områdena Hållbar produktion och Kunskapslyft industri.
Projektet Catalyst finansieras av Europeiska Regionala Utvecklingsfonden, Västra Götalandsregionen och Skaraborgs Kommunalförbund. IDC har i uppdrag att långsiktigt stärka konkurrenskraften och lönsamheten för Skaraborgs tillverkande industriföretag. För en hållbar framtida industri.
